Podem definir el “big data” com el procés de captació, emmagatzemament, processament, anàlisi i explotació de grans quantitats de dades. La intenció del big data és la predicció dels comportaments (dels clients actuals i potencials) per tal de ser capaços de personalitzar les solucions i respostes a les necessitats de cada client/usuari en cada moment.
Es tracta de ser capaços de recollir el màxim de dades de totes les interaccions amb els nostres clients/usuaris i analitzar-les fins que siguem capaços d’identificar patrons de comportament que ens ajudin a predir, realitzar i satisfer els seus desitjos i necessitats. Si fem això, els podrem fidelitzar i incrementar el posicionament de la nostra marca i el seu avantatge competitiu respecte de les altres.
Integrar les dades de la nostra empresa/institució és el primer pas, necessitem eines (1) per accedir a les dades i poder gestionar-les:
El bigdata a l’educació ens pot ajudar a entendre millor grans volums d’informació molt variable i a gran velocitat. En un post anterior ja vàrem abordar el bigdata des d’una perspectiva genèrica i de negoci, però també pot tenir un impacte directe a l’educació, per millorar i personalitzar els processos d’aprenentage.
Des de la perspectiva del volum, el bigdata ens pot aportar informació sobre milers d’estudiants d’un mateix curs o d’un sol alumne en els diferents moments del seu procés d’aprenentatge. De fet, podria reunir dades de centenars d’escoles per proporcionar-nos una perspectiva global de l’educació.
Una altra característica del bigdata es la velocitat, les escoles poden tenir accés molt ràpid a les dades, fins i tot en temps real. Utilitzant eines bigdata seria possible detectar les respostes errònies en les avaluacions i oferir opcions i itineraris d’aprenentatge personalitzat a tots els estudiants que haguessin fallat la mateixa pregunta; o oferir feedback al professorat per a modificar els continguts en funció de la experiència dels alumnes…
El bigdata també pot servir per donar sentit i connectar l’àmplia varietat de situacions, pot connectar punts d’informació entre estudiants d’orígens i circumstàncies diferents i estudiar la correlació entre el rendiment de l’educació i el medi on es desenvolupa l’estudiant.
El que és segur es que parlar d’innovació a l’educació passa necessàriament per incorporar el bigdata a les escoles com a recurs per:
Obtenir feedback. Des de la perspectiva de l’alumne que ha fallat una resposta i no sap exactament per què, el bigdata el pot ajudar a veure qui més ha fallat, quines altres persones han tingut la mateixa experiència i obtenir pistes i idees per fer-hi millor la propera vegada
Personalització. El bigdata ens ha de permetre personalitzar el disseny dels cursos i adaptar-los a les necessitats dels estudiants, especialment els online.
Seguiment. Podem analitzar el patró de comportament de cada alumne, quan consulta els materials, a quines hores, els intents de resolució d’un exercici, el temps de resposta, els recorreguts pels diferents materials… Ara ja és possible dur a terme una veritable avaluació continuada amb totes les garanties de la veritable identitat de l’alumne.
Motivació. Els mateixos estudiants veuran l’impacte positiu – personalització- d’introduir dades al sistema, la gamificació els ajuda.
Increment de l’eficiència. Ens pot ajudar a estalviar motes hores de temps i d’esforç a indicar-nos de forma personalitzada les millors estratègies d’aprenentatge en funció de les nostres capacitats, historial acadèmic i tenint en compte els resultats d’altres estudiants en diferents itineraris.
Col·laboració. Diferents departaments d’una escola poden incrementar el seu grau de col·laboració i generar processos interdisciplinaris d’aprenentatge.
Els nous conceptes com l’internet de les coses i el món datificat ens interpel·len a fer un bon ús en benefici de tots i evitar els grans nous riscos que podrien suposar per l’educació: privacitat, deshumanització, reduccionisme de l’educació a nombres i coeficients, anàlisi basat en les correlacions i aproximacions estadístiques més enllà de l’estudi de les causes,…
Sigui com sigui, tots aquests nous conceptes i tecnologies són presents i impactaran a l’educació. Les escoles hauran de desenvolupar mètodes i estratègies per evitar els seus riscos i abordar aquest nou aprenentatge en el món de les dades:
Amb transparència. Els alumnes tenen el dret de saber com s’utilitzaran les seves dades d’aprenentatge.
Garanties de privacitat. Ha de quedar clar qui pot veure dades personals i qui dades agregades. Els nivells de privacitat i privilegis d’accés han de ser considerats molt acuradament.
Profunditat del mesurament. Podem saber què ha contestat cada estudiant, les seves característiques, el temps de resposta, el moviment del ratolí per damunt de les diferents opcions,…
Valor per l’estudiant. Les dades han de proporcionar valor a l’estudiant. Què funciona millor per a tots? Quines preguntes solen fallar més? Quines accions correctores han funcionat millor?…
Inversió en software i equips. Captem informació dels estudiants per diferents vies i de forma personal amb converses i entrevistes. Ara s’obre una nova via que ens donarà molta més informació.
Presentació de les dades. Cal presentar les dades d’acord amb la estratègia de donar sentit i valor al procés d’aprenentatge de l’estudiant. La Direcció de les escoles ha d’estar preparada per entendre i analitzar les dades per poder prendre les decisions correctes.
Obertura. Cal tenir clar on, com i de quina manera és apropiat compartir les dades donat el seu gran impacte i potencial
La capacitat de prendre decisions empresarials basades en la interpretació personal dels fets en un determinat context és quelcom crític.
Existeix un conjunt de fenòmens que impacten negativament en el moment de prendre decisions, sovint els equips es veuen afectats per un conjunt de comportaments que els fan decidir malament:
Recerca selectiva d’evidències. Es busquen proves que donen suport a les hipòtesis preestablertes, però s’ignoren les que no ho fan o permeten arribar altres tipus de conclusions.
Inèrcia. Seguir amb els mateixos patrons de pensament; incapacitat d’abordar les solucions des d’un altre punt de vista.
Wishful thinking. Optimisme gratuït, il·lús; voler veure les coses sempre de manera positiva.
Repetició. Creure el que s’ha dit per repetició i per acumulació de fonts, posant més atenció a la informació i experiències recents que a la recollida històricament.
Pensament grupal. Conformar-se i creure per la pressió de la majoria de l’equip
Creure que el errors es deuen a factors externs o mala sort i que l’èxit està directament vinculat al talent de l’equip
Acabar abans de començar. Acceptar la primera alternativa que sembli funcionar.
Veure el que volem. Activar una percepció selectiva que tendeix a eliminar informació que no es considera útil en un primer moment
Estar influenciat per la informació inicial de manera que configuri la visió de nova informació rebuda.
Credibilitat de lesfonts. Acceptar o rebutjar fonts de forma prematura per prejudicis.
Malgrat tot, el judici qualitatiu, la capacitat de prendre decisions és quelcom central en la direcció i lideratge de les empreses i organitzacions. La creativitat, la comprensió emocional i la imaginació són, ara per ara, territori dels humans.
La intel·ligència artificial és una tecnologia de predicció; quantes més prediccions faci, més econòmic serà el cost unitari de cada predicció. La intel·ligència artificial serà més eficaç per desenvolupar prediccions per la seva capacitat de recollir i analitzar dades, però necessitarà l’aplicació del judici i la comprensió emocional – territori humà- per prendre aquestes decisions.
L’impacte de les tecnologies d’intel·ligència artificial i big data, faran que el fet de prendre decisions quedi més distribuït al proporcionar als empleats dades i prediccions precises al seu abast. Les dades distribuïdes permeten i exigeixen una nova distribució de poders de decisió.
Les organitzacions han de democratitzar la capacitat de prendre decisions. Existeix una visió autocràtica dins les organitzacions que concedeix a un conjunt limitat de persones la capacitat de prendre decisions que afectin a la innovació o als clients. En canvi la metodologia de treball per processos fa a tothom responsable de la recerca i implementació d’idees per millorar el rendiment operatiu. Les organitzacions han d’aplicar aquest principi per millorar les habilitats dels seus empleats per tal de generar coneixement, innovació i capacitat de prendre decisions relacionades amb el mercat.
La democratització de les dades – integració de les mateixes i accés universal – incrementa l’eficàcia dels empleats. La percepció de risc davant la pèrdua de control és el principal fre a l’empoderament dels empleats; les organitzacions tendeixen a sentir-se incòmodes i utilitzen tota mena de controls burocràtics i autoritzacions preventives abans de prendre decisions. Les noves tecnologies permeten passar d’un paradigma d’autoritzacions preventives a un altre de post-detecció.
Les noves tecnologies de predicció i la necessitat de democratitzar les dades poden donar un fort impuls a l’empoderament dels empleats incrementant l’agilitat i enfoc a client de les empreses. Només cal prendre decisions.
Hi va haver un temps – abans de la revolució industrial – en que les persones eren valorades pel coneixement d’un ofici, llavors van venir les màquines i es van fer càrrec del treball físic devaluant aquestes habilitats. A finals del segle XX la economia del coneixement va començar a consolidar-se, ara el valor consistia en el coneixement especialitzat; les empreses havien de convertir-se en organitzacions d’aprenentatge.
Avui estem passant d’una econòmica del coneixement a una economia de la informació. Al finals dels seixanta Peter Drucker va introduir el concepte de “economia del coneixement” per explicar com es creava valor a partir de coordinar el treball d’especialistes altament capacitats, aquest treball consistia en crear nous coneixements. Però l’aparició i ús del big data supera la rendibilitat de milers d’especialistes treballant coordinadament; el seguiment de la grip que va fer Google va permetre correlacionar els termes de cerca amb els brots de la grip amb més velocitat que mai. Les màquines estan aprenent a reconèixer els patrons i convertir-los en informació processable. En els inicis del segle XXI hem començat una nova revolució, les màquines estan començant a fer-se càrrec de tasques cognitives. Torna a redefinir-se el paper de les persones i de les organitzacions d’aprenentatge.
En l’era dels algorismes ens cal passar de la planificació estratègica a la estratègia bayesiana. Fins ara la estratègia era planificació, es tractava d’arribar a formular un pla i després executar-lo. Massa lent avui en dia. L’èxit té més a veure amb el temps i el lloc (el nostre locus i situs) que amb un determinat pla. Passar d’un paradigma de falsa seguretat a un enfoc orientat a examinar dades i conformar-nos amb resultats capa cop menys dolents. La mera extrapolació de dades històriques no és suficient, ens caldrà examinar les noves dades constantment i a mesura que aquestes estiguin disponibles, a ser possible tant bon punt succeeixin.
Tradicionalment assumíem que el coneixement augmenta amb l’escala. Avui el coneixement que tenim no es tant important com al que podem accedir. Un nou entrant al sector – amb un valor en borsa d’actius intangibles superior al de moltes empreses grans i consolidades – pot competir amb nosaltres aprofitant la fabricació, finances, màrqueting, dades…. del núvol. Cada cop més la estratègia té a veure amb les nostres connexions, el nostre ecosistema de relacions, l’accés a nova informació i coneixements i la nostra capacitat per adaptar-nos en temps real. Mentre que els ordinadors es faran càrrec de les tasques, el paper de les persones es centrarà cada cop més en la cura de les altres persones. Les habilitats socials seran tant importants com les tecnològiques.
Aquests dies hem inaugurat una nova línia de metro automàtic; el avions ja no es piloten com quan van començar, ara els ordinadors dels avions es connecten amb bases de dades per ajustar paràmetres de milions de vols similars. Els pilots dirigeixen el rumb, la velocitat, la gestió del coneixement i el control en casos d’emergència. Fa anys vaig assistir a una conferència d’un reputat directiu, ens va explicar quelcom que en aquell moment – i ara també- em va semblar un mal acudit, ens deia que en el futur les empreses només tindrien dos treballadors, un home i un gos. L’home per donar de menjar al gos, i el gos per a que l’home no toques res.
En l’era industrial les organitzacions dirigien el treball, en l’era algorísmica les organitzacions d’aprenentatge s’han de centrar en la passió i el propòsit.
He descobert recentment un llibre de la incubadora GSV que descriu les grans tendències que amb l’horitzó 2020 transformaran tots els sectors, especialment l’educació i la manera en com aprenem.
El llibre estableix una dotzena de grans tendències que fins al 2020 assenyalaran el marc estratègic de les empreses i les organitzacions per aconseguir aprofitar les noves oportunitats que es generaran en forma de noves si millors solucions per a les necessitats dels seus clients. Aquestes poderoses forces econòmiques, tecnològiques i socials es desenvolupen a partir d’una primera onada i s’aniran movent de forma massiva a la totalitat del mercat impulsant grans canvis.
Aquestes megatendències globals tenen un correlat especial en el mon de l’educació en el marc del 2020 que es concreta en set tendències específiques per aquest sector:
ROE, retorn de l’educació. Amb una major transparència i anàlisis de big data integrats les organitzacions del sector de l’educació podran escalar, incrementar el seu impacte i captar fons amb més facilitat.
KaizenEDU. Aprenentatge i millora continua. Tots som estudiants, l’època dels aprenentatges episòdics ha quedat enrere, ara el seu lloc l’ocupa l’aprenentatge continu impulsat per la necessitat constant de nous coneixements.
HMH. Hollywood meets Harvard. Fins ara la oferta ha estat més pull que push, s’han generat recursos allà on podíem aconseguir una alta vinculació de la gent interessada en aprendre. Cal fer un pas més, les grans inversions en la qualitat del materials didàctics i dels continguts poden ser tractors d’audiències massives.
Coneixement com a moneda. Abans la moneda necessària era un Grau, ara cal un portfoli personal de coneixement, experiències i noves habilitats com el pensament crític, la iniciativa, la capacitat de comunicació,…
SmartData. Més enllà del bigdata. En el sector educatiu, els motors de recomanació i els sistemes d’aprenentatge adaptatius estan impulsant l’aprenentatge personalitzat.
Mobilitat. El 90% dels estudiants tenen un smartphone. Les plataformes d’aprenentatge han de ser mòbils, portables.
Ment, cos i ànima. La investigació i avenços en neurociència i ciència cognitiva comencen a donar noves respostes al voltant de com aprenem. El cervell està influenciat per la condició física, la felicitat, la dieta i el benestar.
L’informe aposta per un aprenentatge actiu, amb un model educatiu que involucra als estudiants en l’acció, la investigació, la imaginació, la col·laboració, el treball de reflexió personal. L’aprenentatge actiu desplaça la responsabilitat d’aprendre des dels mestres cap els estudiants, animant-los a pensar i a fer.
Darrerament sempre que es parla de l’experiència de client, es parla de tecnologia:
Internet de les coses, resulta de la connexió intel·ligent de les persones, els processos, les dades i les coses (els objectes) per a crear nou valor i oportunitats.
Mobilitat, s’ha començat a parlar de portabilitat (a la meva butxaca) com un pas més enllà de la mobilitat. Doncs bé, cal anar més lluny, es tractarà de crear experiències i interaccions personalitzades, contextualitzades. La mobilitat no es el resultat sinó el motor principal d’aquesta transició per poder anticipar-nos i oferir serveis personalitzats i adaptats a l’usuari en cada moment. La idea es aconseguir eliminar la major quantitat de temps possible entre les nostres intencions i les nostres accions.
Atenció i presència omnicanal, les ofertes ens arriben per tot arreu on siguem presents.
Super segmentació, aquestes ofertes cada cop són més personalitzades. Aprofiten tot el nostre rastre digital per tal de millorar els índex de conversió a venda.
Big data, Es tracta de recollir el màxim de dades de totes les interaccions amb els clients/usuaris i analitzar-les fins a d’identificar patrons de comportament que ajudin a predir, realitzar i satisfer els desitjos i necessitats amb l’experiència de client com a focus. Amb això, es podran fidelitzar tot i incrementant el posicionament de la marca i el seu avantatge competitiu respecte de les altres.
Xarxes efímeres, on el contingut dels missatges s’autodestrueix ràpidament.
…/…
Però el més important no és la tecnologia, el més important és l’experiència de client, la connexió emocional amb ell, i per això cal que ens centrem en:
El propòsit i valors de la nostra marca. Els valors de la nostra marca inspiren la gestió i la rectitud dels actes de les persones de la nostra organització, tenen a veure amb com treballem, amb com prenem decisions, amb la vinculació amb l’entorn, són element inherents a la raó de ser. La promesa de servei als clients fonamentada en els valors de la organització crea una forta connexió emocional que garanteix l’experiència de client desitjada i lluny del fum dels trucs de màrqueting.
Aproximació holística. Cal garantir una experiència perfecte en tots els punts de contacte del client amb nosaltres, no és només una qüestió del departament de màrqueting o d’atenció als clients.
Relat de marca. La millor manera de comunicar i generar boca-orella és la creació d’una història plena d’emocions, però creïble i coherent amb els nostre propòsit. Les marques (i les persones) són impulsades per l’emoció, no podem construir el relat amb proposicions racionals.
La conversa amb el clients ha canviat, la experiència de client i creació de nous productes és cada cop més complexa. No existeix un entrenament formal per resoldre aquest repte, tradicionalment les empreses han utilitzat el mètode d’assaig-error per anar aprenent als llarg dels anys com dissenyar la experiència de client i com crear nous productes. Els clients estan molt ben informats i connectats. Gràcies a Internet i les xarxes socials tots tenen veu, i les empreses i organitzacions poden aprofitar aquesta oportunitat per escoltar el que diuen i oferir-los productes i serveis més diversificats i personalitzats.
Aquest sembla ser el camí imparable cap on anem, els clients demanaran nous serveis, el disseny de l’experiència de client serà clau per a la seva satisfacció i vinculació amb nosaltres.
Els canvis de mentalitat comencen amb les canvis en els comportaments. L’impuls des del producte cap el servei, del lideratge analògic al lideratge digital, passa per fer coses diferents i prendre certs riscos.
Digitalització, big data, serveis al núvol, portabilitat-contextualització-mobilitat, internet de les coses, clients i xarxes socials,… tot plegat ha vingut a modificar la manera com les empreses poden ser sostenibles al segle XXI. Cal incorporar el fenomen de la digitalització a la estratègia de les empreses i organitzacions, al seu model de negoci, als seus processos. El que determinarà que les empreses puguin crear o perdre valor passarà per la seva capacitat i cultura digital, pel pas del lideratge analògic al lideratge digital.
Tot funciona diferent, el vector digital explica i fa créixer la producció continua d’idees i coneixements. Tot va a gran velocitat, la interacció amb els clients és immediata; l’acció comercial i l’atenció al client ja són una mateixa cosa; l’anàlisi de les dades obre nous camps d’acció. Es fa necessari passar del lideratge analògic al lideratge digital.
El lideratge i la innovació avui no es poden entendre sinó en clau digital, fent les coses d’una altra manera:
D’una mentalitat que no deixa marge a l’error a permetre l’error a condició de poder tenir èxits el més aviat possible.
D’estudis lents a prototips per a contrastar ràpidament en el mercat per anar introduint petites i noves millores.
Del món de la jerarquia i la experiència per a establir quines persones poden decidir a un món on el que val són les idees (l’experiència és irrellevant) amb el suport de la jerarquia.
D’ensenyar a aprendre fent i llavors ensenyar als altres.
D’una velocitat lenta a una d’accelerada on el disseny del servei i la experiència de l’usuari ens ajuden a guanyar avantatges competitives.
D’una innovació des de la oferta, orientada en el producte, a una innovació des de la demanda, fonamentada en els models de negoci i en els nous hàbits dels clients.
Del lideratge com a rol al lideratge com a servei i compromís.
D’un paradigma que contraposa la innovació radical i la incremental a un on es conjuguen les dues alhora.
El lideratge ha d’entendre el desig de significat de les persones del seu equip, la necessitat que tenim d’establir un compromís en quelcom més gran que nosaltres, de posar més pes en el “per a nosaltres” que en el “per a mi”. De la necessària autenticitat del relat, del compromís i intenció de canvi per trobar sentit al treball de l’equip i al propi.
Recentment he llegit un article de Paul Hobcraft on fa un intent de repensar la cadena de valor de la innovació. Per fer-ho estableix tres grans etapes de la innovació i identifica les eines, mètodes i activitats que es donen en cada una d’elles. Aquestes etapes no son lineals ni seqüencials, actuen en forma d’espiral i de bucle i utilitzen diferents tècniques i components per a gestionar la innovació.
Etapa 1. Identificació d’oportunitats de negoci. La fase de cerca d’idees de negocis que semblin oferir oferir oportunitats d’actuació ja sigui pel seu disseny, necessitats que resol i/o visió que persegueix. Els principals components de gestió d’aquesta etapa són:
Etapa 2. Prova i exploració, l’etapa de l’aprenentatge. Es tracta de convertir les idees i oportunitats en prototips viables per contrastar les hipòtesis en contacte directe en el mercat. Les interaccions directes amb el mercat permeten anar afinant els productes, serveis i conceptes de negoci per millorar les ofertes i la seva viabilitat. En aquesta etapa destaquen:
Etapa 3. Captura, escalabilitat, execució i lliurament. La planificació del portafoli de productes i serveis, el posicionament, la definició del model de negoci, la proposta de valor,.. Es tracta d’escalar, executar i lliurar la proposta de valor i d’assegurar-nos de que és percebut. Els elements principals per a gestionar aquesta etapa són:
Les organitzacions necessiten d’un procés d’innovació integrat i connectat en totes les iniciatives i activitats per consolidar una capacitat sostenible de desenvolupar noves i millors solucions, productes i serveis per als seus clients i usuaris. La innovació cada cop es fa més i més complexa; l’impacte de la transformació digital fa moure a les empreses i organitzacions des dels productes cap als serveis i solucions, des de les cadenes de valor fins a les xarxes de valor,.. tot plegat demana un fort redisseny de la cadena de valor de la innovació.
Com ja vam veure en un anterior post, les empreses i organitzacions van començar a produir valor reduint els costos de transacció, d’informació i recerca. La idea era que els increments d’escala podien millorar els accessos a la informació i enfortir el poder de negociació amb els proveïdors i clients fent possible la inversió en recerca i tecnologia per tal d’augmentar la eficiència i la qualitat.
Al 1985 Michael Porter va introduir la idea de la cadena de valor, argumentant que per adquirir un avantatge competitiu es necessari tenir en compte la totalitat de la cadena de valor invertint en múltiples competències al llarg de tot el procés capturant un nou valor que superi l’increment dels costos d’organització.
Els canvis tecnològics i la digitalització han introduït un nou escenari; ara és més fàcil que els costos d’organització superin els informacionals i de transacció, avui tot gira al voltant del client. Al 1999 Tim Berners-Lee va introduir el concepte de la web semàntica, tot a un “clic”. Mitjançant un sistema d’enllaços i etiquetes es podia tenir accés universal a qualsevol document des de qualsevol punt d’accés. Internet ho ha canviat tot.
L’economia semàntica acaba de néixer, encara no tenim prou coneixements i experiència per valorar totes les seves capacitats i possible evolució, però si que podem senyalar alguns elements que comencen a tenir un fort impacte:
Big Data: el procés de captació, emmagatzemament, processament, anàlisi i explotació de grans quantitats de dades. La intenció del big data és la predicció dels comportaments (dels clients actuals i potencials) per tal de ser capaços de personalitzar les solucions i respostes a les necessitats de cada client/usuari en cada moment. Es tracta de ser capaços de recollir el màxim de dades de totes les interaccions amb els nostres clients/usuaris i analitzar-les fins que siguem capaços d’identificar patrons de comportament que ens ajudin a predir, realitzar i satisfer els seus desitjos i necessitats. Si fem això, els podrem fidelitzar i incrementar el posicionament de la nostra marca i el seu avantatge competitiu respecte de les altres.
L’Internet de les coses: L’Internet of Everything – IoE – , resulta de la connexió intel·ligent de les persones, els processos, les dades i les coses (els objectes) per a crear nou valor i oportunitats. Les persones veurem multiplicats els nostres sentits (la manera en la que percebem el món), de cop i volta objectes fins ara inanimats ens diran coses, podrem detectar, comprendre i gestionar millor el món que ens envolta. Les empreses i organitzacions desenvoluparan noves oportunitats de negoci i activitat i milloraran la seva eficiència.
La co-creació. La conversa amb el clients ha canviat, la experiència de client i creació de nous productes és cada cop més complexa. No existeix un entrenament formal per resoldre aquest repte, tradicionalment les empreses han utilitzat el mètode d’assaig-error per anar aprenent als llarg dels anyscom dissenyar la experiència de client i com crear nous productes. Els clients estan molt ben informats i connectats. Gràcies a Internet i les xarxes socials tots tenen veu, i les empreses poden aprofitar aquesta oportunitat per escoltar el que diuen i oferir-los productes i serveis més diversificats i personalitzats. Amb el desenvolupament de les tecnologies 3D Printing la forma més ràpida i rendible de construir peces i prototips ja és a l’abast de tothom, sense sorolls i amb un manteniment fàcil i senzill. Cada cop més el disseny és el producte, i és un producte que serà dissenyat a les xarxes de valor.
A l’economia semàntica el nou avantatge competitiu passa a ser la capacitat de crear nova informació que pugui ser aprofitada per tota la xarxa; de cadenes de valor a xarxes de valor.
Enprimer lloc és imprescindible disposar d’un pla estratègic de màrqueting que contempli i integri totes les accions de la cadena de valor on els estudiants contacten amb la organització.
Ens cal determinar clarament els objectius per a cada procés: quants interessats volem captar, quin percentatge de conversió esperem, quin és el nombre final de nous estudiants que volem assolir, quants necessitem que continuïn estudiant a la nostra institució, quin és el volum de vendes consolidat final, quin és l’ingrés per estudiant desitjat,…
Cal fixar la nostra estratègia de diferenciació, què és allò que ens farà i presentarà com a diferents. No es tracta del portafoli de productes i serveis – el compartim amb la resta de competidors – sinó del nostre relat. El vector força del sector educatiu es aspiracional, el marc de valors on s’emmarca la nostra oferta, la metodologia educativa innovadora, les tecnologies i instal·lacions, el professorat, les relacions,… la conveniència i utilitat de la nostra opció com a la millor de les possibles.
Hem de definir i segmentar les audiències a les que ens adrecem. Ens cal una descripció que defineixi als nostres clients i als nostres usuaris (en el sector educatiu sempre són perfils diferents) i ens permeti esbrinar les seves característiques i objectius més importants, quin es el problema o necessitat que necessiten resoldre i on són i a quins llocs online podem contactar.
Mesurar les audiències: Com és el nostre tràfic a la web pel que fa a pàgines visitades, vídeos i altres recursos visualitzats, documents descarregats, quants han compartit la nostra informació, quants han omplert correctament els formularis de dades, noves subscripcions a blogs corporatius i/o newsletters, nivell de comentaris als blogs, nivells de conversió de visites a formularis amb dades de contacte, nivell de vendes online y offline, costos per cada lead (persona amb dades correctes al formulari d’informació), costos per matrícula, retorn esperat per matrícula en condicions de fidelització determinades, sistema de reporting de campanyes,…
Investigar les necessitats del nostre mercat i clients per oferir-los digitalment els continguts que necessiten. Hem de poder oferir diferents continguts i solucions en les diferents moments de la nostra relació amb els clients en cadascun del processos identificats en la cadena de valor abans descrita. Si el procés de generació i captació de la demanda descriu, per exemple, sis moments diferents de contacte, hem de poder donar respostes personalitzades als diferents clients potencials en cadascuna de les diferents interaccions amb nosaltres pels diferents canals. Cal preveure molts tipus i formats de resposta diferents.
Dotar-nos d’un pla editorial de continguts per donar resposta a les diferents interaccions definint la tipologia i llibre d’estil del contingut (àudio, vídeo, text, post al blog, infogràfics, fotografia, llibre digital,…); identificar als autors del continguts dins i/o fora de la nostra organització; l’audiència a la que va dirigit, els llocs i xarxes on pot aparèixer, la vinculacióa la acció que incorporarà el contingut d’acord amb la estratègia de màrqueting, la sincronia temporal del contingut en relació a les campanyes i el cicle de vida útil del mateix, l’indicador de mètriques pel que podrem avaluar la conveniència i utilitat de cada contingut.
Decidir com i onpublicarem aquests continguts. Quines seran les accions d’informació dels diferents suports tant online com offline. On i com els donarem a conèixer: anuncis, publicitat, correus electrònics, cerques orgàniques, banners, adwords, xarxes socials, agències de relacions públiques, difusió per part dels propis empleats, viralitat social per part dels propis clients potencials i actuals,….
El segon eix té a veure amb la marca. El control de la marca i del relat és crucial per garantir la connexió emocional amb el conjunt de stakeholders de la organització. El millor màrqueting és aquell que fa les vendes innecessàries.
El tercer està relacionat amb la tecnologia de relació amb els nostres clients, el CRM (Customer Relationship Management). El nombre i complexitat de les interaccions amb els clients potencials i actuals fa del tot imprescindible poder disposar d’eines CRM per poder gestionar, automatitzar, mesurar, conèixer als clients i millorar els nostres productes i serveis de forma eficaç i eficient. El CRM pot contenir tot el cicle de vida de l’estudiant des del moment en que es un lead interessat fins a que forma part activa de l’associació d’alumni de la nostra institució.
El sector educatiu té un munt d’obstacles que dificulten la innovació, però és un sector on també imperen fortes regles de competència i de diferenciació entre els diferents operadors. Des d’un punt de vista estratègic és crític que les institucions educatives desenvolupin capacitats de màrqueting on i offline i amb equips adhoc. Cap organització no perdura només amb polítiques de reducció de costos, cal garantir i incrementar els ingressos i marges per fer-les sostenibles, les institucions educatives no son diferents.
