El focus de la direcció de compres és afegir valor a les seves empreses, és el mateix que intenten els venedors per a les seves. El preu i el cost són l’eix de la negociació; el venedor vol posar de relleu la seva proposta de valor, però sovint la conversa acaba en negociacions de preu.

La direcció de compres afegeix valor quan redueix costos d’adquisició, però també quan és capaç d’externalitzar determinades activitats, d’intercanviar valor amb tercers, de co-crear valor amb els proveïdors.

Des del punt de vista de la direcció de compres, la co-creació de valor ofereix dos tipus de beneficis:

• Directes:
  • Reducció de riscos
  • Increment de la base de relacions i aliances
  • Capacitat d’intervenció en el disseny de requeriments
• Financers: Fixació del preu i de les seves variables
  • Directes
    • Increment dels beneficis
    • Cost d’errors compartit
    • Disminució del cost dels canvis
    • Disminució costos de temps, d’estoc i recanvis
  • Indirectes
    • Clients més satisfets
    • Reducció del temps d’arribada al mercat
    • Millor acceptació per part dels clients
    • Equips de treball més satisfets i empoderats

La direcció de compres necessita disposar d’una política clara en relació als proveïdors; quin és el conjunt de partners que necessitem? Podem evolucionar i establir aliances? Quin és el millor model per fer créixer i més sostenible la empresa?  Aquest és el factor humà de la direcció de compres, sense ell més valdria invertir en un algoritme d’intel·ligència artificial que reduís les opcions al preu i els beneficis.

L’establiment d’aliances pot respondre a diferents motius:

• Per amistat
• Per crear xarxes afins
• Per aliances de màrqueting o publicitàries
• Per compartir els costos d’operacions i producció
• Per la creació d’una joint venture
• Per motius financers

I tenir diferents formes:

• Temporals o permanents
• De llarg o curt termini, per un esdeveniment determinat.
• Verticals (entre venedors i compradors, competidors,…)
• Horitzontals ( entre empleats, entre departaments…)
• Locals o globals

Però tots els tipus d’aliances han de compartir un mínim d’elements centrals:

• Què vol cada aliat i quin és l’objectiu de l’aliança
• Què farà cadascú
• Com es decidiran i realitzaran els diferents assumptes, amb quina cultura i actituds.

Per garantir l’èxit de les aliances, la direcció de compres ha de vetllar per a que es fixin objectius realistes; escollir bé el tipus d’aliança i l’aliat; conèixer i fer conèixer les regles acordades; cuidar l’aliança; mesurar el resultats periòdicament i tenir un pla de contingència preparat per transformar, transferir o sortir de l’aliança.

Sobreviure com a empresa sols i aïllats no és viable, la gestió de les expectatives i reprocitat de les aliances és la tasca fina de la direcció de compres.